当前位置 首页 > 行业快讯 正文

「电商运营」为什么竞品卖的比你贵,顾客还感觉占了便宜?

运营,新媒体运营,电商运营

「电商运营」

请问你是否经常遇到这种情况?

你已经花了很多精力,激起了顾客的购买欲望,并通过大量的证据,让顾客信任了你产品的价值,就在顾客准备掏钱下单时,却感觉价格有点贵,犹豫了,想再看看别家的做个比较。

你很清楚如果顾客想再看看,很有可能就再也不会回来了,眼看到手的订单就要跑掉了。

即然产品价值已经得到认可,为什么顾客却跑掉了?

解释原因前,请你先做几个判断题:

1、请问15元20G流量/月,是否贵?

2、请问300ml野生蜂蜜49元一瓶,是否贵?

3、请问一瓶白酒199元,是否贵?

我猜,你很难给出准确的判断,是否贵也完全凭的是个人感觉。

同样,如果你的产品也是这样直接给出价格,顾客也很难做出判断,只能犹豫再三,然后跑掉了。

怎么办?

其实,贵或便宜,不是绝对的,而是相对的。

我们每个人,对一件产品都有一个心理阈值,也就是心理价位。

当产品价格大于心理阈值,就会感觉贵;

当产品价格小于心理阈值,就会感觉便宜。

说简单点就是,顾客感觉是否占到了便宜。

有句话你一定不陌生,顾客不是喜欢买便宜的东西,而是喜欢占便宜的感觉。 

该怎样让顾客有占便宜的感觉,并爽快下单呢?

设置新阈值

每个人的心理阈值都不一样,我们无法知道每个人心理是怎么想,也不可能都知道。

但,我们可以设置一个新的价格阈值,让所有人都以新的价格阈值为参考标准,而我们产品的价格只要比这个新阈值低,顾客就会有占便宜的感觉。

怎么设置新的价格阈值?

那就要用到,价值锚点。

看到这可能你会有些失望。

会说,“哎呀~原来是价值锚点啊,这个方法我早知道了,也用过,根本就没用。”

真的是这样吗?

你的价格锚点是否在这样用?“原价100元,优惠价50元”

这样千篇一律的用法能打动顾客吗?顾客相信吗?顾客会想:“原价100都是虚标,这产品本来就只卖50吧。”至于买不买,我还是再考虑下,于是跑掉了。

那要怎么用才更有效呢?

接下来,我将分享给你价值锚点的两大类5个方

这是我从几十本营销书籍、上百篇爆款文章、和上千元的付费课程,以及实际操盘中提炼总结出来的方法,无论你是写文案,做电商、搞直播、做微商还是开实体店,都可以直接用,可以说是屡试不爽。

 

1、竞品锚点

 

所谓竞品锚点,用我们的产品与竞品进行价值对比。 

1、同平台锚点

所谓同平台是指,与竞争对手在相同类型的平台销售产品,比如你在直播卖货,竞品也在直播卖货;你在淘宝卖货,竞品也在淘宝卖货。

提示:同平台锚点,在信息公开化使用才有效,如果你是微商你跟顾客讲其它微商的价格,顾客是无法验证的,这个方法也就不会有效。

● 相同价值我们的价格更低

例,产品:笔记本电脑

“十代酷睿i5,8G内存,512G硬盘,市面上都卖到3800元,而我们只卖2999元。”

解析:要让顾客清楚的了解到你产品的价值,相同价值下,我们的价格更实惠,最好还能给出低价的理由,比如,店庆、厂家直销等。

● 相同价格我们的价值更高:

例,产品:冷冻黄花鱼

“5斤一箱的黄花鱼都卖48元,但别人的解冻后就剩4斤,我们的一点冰不包,解冻后净重是5斤。”

解析:与竞品价格和规格都一样,就要找出竞品的缺点和我们的优点做对比,让顾客认识到不同。

2、跨平台锚点

所谓跨平台是指,竞品与你在不同平台销售产品,比如,你是做微商的,就可以对比电商平台、对比大超市等。

提示:使用跨平台锚点,一定要对比有公信力的平台商家,是大家熟悉的,否则你找个小平台,顾客也不会相信,你可以对比某宝、某东、某大型超市等。

例:

● 比如你是开水果店的:

在附近的家福,你买一串3斤的葡萄就要30多块,还不一定新鲜;或者你可以来某某水果店买一串3斤的葡萄只要20元,今天新到的,还是冰糖心保甜。”

解析:在讲竞品缺点时,要实事求事,不可故意夸大和捏造,否则会适得其反。 

● 再比如你是卖野生蜂蜜的:

“在某东、某宝一瓶这样的300ml野生蜂蜜要卖到99元,现在我直接从产地拿货,一瓶300ml野生蜂蜜只卖到49元”

解析:在做对比时,要配上对比图,并要跟顾客讲清楚如何检验是正品,并给出保证,打消顾客担心品质的顾虑。

 

2、店内锚点

 

所谓店内锚点是指,在自家店内的资源为顾客找到价值锚点。

提示:可以是产品、陈列、装饰、话术,只要能让顾客形成产品价值感高于价格,有占便宜的心理就可以。

1、自有产品锚点

例,产品:流量套餐

套餐一:15元10G/月

套餐二:20元30G/月

两个套餐明显第二个更划算,基本不会有人选第一个,为什么还要弄个套餐一?

解析:因为套餐一根本不是为了让你买的,而是让你看的,这样你才会觉得套餐二更有占了便宜的感觉,付钱才会更爽快。比如,某超市,一瓶XX雅的洗面奶买到35元,而同样的一瓶加赠一个小瓶也买到35元,也是同样的道理。

2、价值感知锚点

所谓价值感知锚点是指,顾客在享受优惠的时候,能最大化的感知到优惠所带来的价值感。

例,产品:盒装笨鸡蛋

下面哪种说法让你感觉价值更高?

A、精品盒装笨鸡蛋,原价27元,优惠价5折。

B、精品盒装笨鸡蛋,原价27元,活动期间买一盒送一盒。

应该是第二种,可平均一盒都是13.5元,为第二种说法感觉更合适?

解析:第一种说法,会让顾客感觉,占了13.5元的便宜;第二种说法,会让顾客感觉,占了27元的便宜。最最重要的是,5折顾客可能只买一盒,而买一送一顾客一次必须拿两盒。所以,这个方法不仅让顾客感觉占了大便宜,还让商家能多销售产品。这也是你为什么会经常看到,洋快餐说,第二杯半价,而不说打7.5折的原因。

延伸用法:

● 当你的产品售价较高,直接说剩下多钱会更好。

比如,5000元的手机,你说打9折;就不如说,直降500元。

● 当你的产品售价较低,直接说折扣会更好。

比如,10元一盒的酸奶,你说立省1.5元;就不如说,活动价8.5折。 

一定要记住,要讲出顾客的最大利益感知。

 3、借力锚点

所谓借力锚点,就是借助其它资源提升产品的价值感。

● 同系产品价值锚:跟产品本身有关系的

比如你卖白酒,299元,大家不了解也,不知道是便宜还是贵,如果你说是来自茅台镇的,虽然不叫茅台,但工艺和配方都是一样的,产品的价值就升上去了,你再说现在优惠价99,消费者就会感觉很值。

解析:找寻自家产品与大品牌有没有相同的用料、技术、产地、出处等,用来提升产品价值感。比如,某小品牌眼霜,就发现自家的一个原料成分,兰蔻也在用,于是产品价值感马上就提高了。

● 外系产品价值锚:跟产品本身没关系的

比如,你在星巴克会看到一瓶25元的矿泉水,但好像没什么人买,难道是摆着玩吗?

解析:不是摆着玩,是摆着给你看。你看一瓶矿泉水都25元,一杯咖啡30多还贵吗?

比如,同样一款手表,摆在地摊卖,和放进橱窗里边卖,给人带来的价值感知是有天壤之别的。这也是你为什么听到有人说,“这东西一看就不值钱”的原因。因为,一定是这个东西的价值锚出了问题。 

看到这,相信你对文章开头的三个问题,也有了清晰的判断。

这些方法,希望对你在销售产品时有所帮助。

本文来自网络,不代表大媒体立场,转载请注明出处。
联系我们

联系我们

17722624437

在线咨询: QQ交谈

邮箱: huotuiba@t-idea.cn

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

关注微博
返回顶部