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「亚马逊运营」亚马逊48.71%的广告费都是浪费的,是时候跟姐夫算笔广告费的账了!

「亚马逊运营」hello,你们的火推吧数据大神终于出来写文章了,免得你们以为关注了一个观察员。


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在我没有写文章的日子里,我沉淀了很多个超级强大好用的功能,比如卖家们最想要也是最爱的功能《搜索词报告快速诊断》《ABA品牌数据分析》。

接下来要开始分享干货咯,在我做这个调查的时候有不少人都第一反应觉得降低CPC最有效的降ACOS方法。我们先别着急这么快下定论,我们通过一组数据分析来验证下,这也是很多卖家学了各种广告打法依然做不好广告的原因,就像我们去健身房健身,如果没有教练教你标准姿势,以及练的过程及时告诉你动作错了,一个简单的平版支撑我们都做不标准。数据分析就像你汽车的车速表随时告诉你有没有超速,数据分析是检验我们广告好坏及调整策略的唯一且最好的方法。

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为了文章大家更容易理解,我放了一个客户最近两个月的搜索词汇总数据,这样大家会更容易深刻理解,知道我们数据分析的真正价值不仅仅只是教你调高ACOS的关键词竞价,而是找到你高ACOS真正的问题出在哪里,另外教你如何快速获得广告的新增长点,这才是我们大家都忽略的问题,当然这个分析图我们现在BI已经可以一键自动生成了,做数据的时间都帮你省了。

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NO.1 调CPC降低关键词出价是否可以降低ACOS?

我们需要降低CPC的词都有哪些?大家第一反应都是那些ACOS高,转化率低的词,从表面上看我们确实能降低ACOS,但是他们能降低总的ACOS的贡献非常非常有限,因为他们虽然烧钱,但是他们还至少会出单的,而且一般占比都不高,我们的案例数据里低转化词花费占比18.9%  销量占比16.67%,这类词看起来很坏,花的多产出少,但是这类词都是能出单的词,一般我们能降低10%已经非常不容易了,而且还得慢慢的降,你降的太快会马上没流量,因为别人都出价1.5$,你出价0.7$是不会有什么流量的,没有流量没有订单那也不是我们最终的目的,所以调低转化的词是很考验技巧和耐心的。

但是带来的效果却很有限,可能花了70%的精力却只有10%的回报,这就是低转化词的最大特点,我们能基本做到花费占比和销量占比持平就够了,接下来的分析重点才是我们广告优化和广告销售额提升的主角。

 

NO.2:否定无转化关键词,降低无效花费?

接着我们上面的案例,我们做数据分析经常忽略了两种词,这两种词他们是没有ACOS的,什么居然没有ACOS!小学数学老师说过:“过程错了结果就都是错的”(原话是:任何数字除以0都是0),我们广告ACOS也一样,光花钱没销售额ACOS当然是0,所以我们以前经常拿 Excel 对ACOS列去排序,结果那些ACOS 为0的你都不去看,现在想想是不是有这么一回事?你要是不信的话下班别跑,我们一起来对下数据。

这也是经常被我们忽略的词,但是他们会极大的影响我们最终广告看板里绩效的好坏,我们的案例数据里面,这样的花费占了我们的48.71%,远远高出低转化词花费占比的2.5倍,这也是我们的分析方法和分析工具为什么能快速起作用的原因,咱们的数据分析都是对症下药,简单直接立竿见影。

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答疑:什么是无转化的关键词?

就是那种点了10次(BI里可以自己定义范围)以上不出单的词,这种词是我们发现一个肉疼一次的词,经常花费很多又不出单,我客户有一个月没看广告,亚马逊给他跑出了一个词烧了1000$一单不出,他说早听我的课程和用我的分析系统,省下一个词的钱都够用两年了,太划算了。很多人还跟我说,你这工具一年要几千块钱能不能便宜点,这个就是我们正在失去的机会成本和无效广告的沉默成本,少一个无效词就给你赚回来一年的软件使用费,多一个出单词就可以赚来1年的使用费用,这是多划算呀!

天呐,你48.71%的广告费都是浪费的,是时候跟姐夫算笔广告费的账了!

所以后来他都盯着这种词,看到一个否一个,一个月后再看广告报表的时候就发现他的无转化词几乎没有了。这样做的很好,如果靠我们人工找词工作量很大,平时一忙都没时间,而我们的分析系统工具仅仅只需要点一下柱状图的红色部分,马上就可以找到所有无转化的词,简直就是好用的飞起来。

NO.3:调整投放匹配方式,提高流量精准度?

但是你也别高兴的太早,否定了无转化词我们只是减少了看得见的浪费,还有一大堆我们看搜索词报告的时候经常忽略的词,他们就是待观察的词,点了10次不到也不出单的词,这种词一多就把你广告费都给浪费了,在我们的案例里,待观察词的词数占比达到84.93%,花费占比达到40.39%,这笔帐一算出来就很不得了,几户将近一半的花费都是浪费的,如果我们能把这些词都优化掉,我们的广告ACOS在原来的基础上至少可以降低30%。

那很多卖家可能就会问了,这么多的词怎么否定?一个是数量非常多,第二这些词的数据还太少全否了就没流量了,还有可能这些词后面会出单,你们说的没错,那我们怎么有效精准的否掉呢?要做这样的优化主要通过三种方法就可以实现这种调整效果。

第一:调整匹配方式,提高流量精准度;

第二:否定词根,彻底消灭这些词;

第三:运用ABA数据在产品设置广告的时候就提前否词。

我这里除了经验多,还有就是栗子多

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大家来看这个栗子,一个关键词投广泛出去后带来了42个客户搜索词,结果只有两个词转化,而其中一个词转化特别好,另外一个词表现一般,其他灰色不会都不转化,80%以上的花费都浪费了,这种情况就需要调整广告的投放词和匹配方式,其实广告的优化过程是词不断的精准的过程,这个效果和作用比你调整一个垃圾词,你不管用什么匹配方式都没用,因为那样根本不能解决问题,另外就是我们很多新手常犯的问题,好的长尾词投精准,本来你的流量就不多了,因为客户搜长尾词的顺序会有很多,如果你只打精准,你会少很多优质的流量,我们看到有一个长尾的关键词投精准可以带来5个左右的长尾词,但是一个长尾词投广泛可以带来20个左右,而且20个词大部分都能出单,转化也特别好。

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具体的调整方式我们在课程里【点击学习】会用波士顿矩阵再结合具体情况,分了四种象限,7种类型分别对应的调整优化方式,结合数据化的分析和调整策略才能让广告调整不再迷茫。

词根否定是非常有技巧的,需要有大数据分析工具经过大量数据运算和模糊查询再结合词云图呈现出来才能有效的分析,再不做任何筛选的时候,选择这个广告组合名称,(我们一般是一个广告组合名称下放一个产品的所有广告活动和若干个广告组)就可以把这个产品所有的出单词,花费大的词都在一张图上呈现出来,然后用下面的三个筛选功能可以快速找到我们高转化的投放词都有哪些,低转化的有哪些,无转化的有哪些,甚至可以对这些分析结果导出excel表,然后批量上传到亚马逊后台进行广告投放调整。

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分析包含baby的所有投放词,带来的哪些客户搜索词有转化,哪些没有,对分析的结果还可以查看到,这个客户搜索词是否已经是我的投放词,对于高转化又没有投放的词,我们就需要加入到广告组里继续投放了。

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搜索词分析这里就是真正的词根分析功能了,可以一下子把该产品的所有客户搜索词用模糊查询选中,然后通过上面的统计表一下子就统计出包含这个词的数据表现,当然你可能无法确定我用什么词来作为搜索,这里教你几个技巧,比如我们无转化的词里面,找几个词根,然后去搜索下,是否包含这个词根的其他词都不转化。

因为我们经常看到一个无转化的词,他的边上还带来了大量的待观察的词,这个时候就可以顺藤摸瓜,把这些包含这个词的所有词都去掉,那你的词就会越来越准确。

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最后的一种筛选方法就更简单好用了,直接看我这个广告跑出来的所有词里面,哪些词好哪些词不好,然后把这些词拿来直接投放或者否定,这样更简单高效,而且效果也特别好。

最后还有两种最有价值的词,其中一种是高潜力的词,也是我们广告提高销售额最快的词,实现销售额倍增的词,并且能快速降低我们ACOS的词(花费不加,只加销售额,分母变大当然ACOS下降了),同时也是我们95%以上的运营都不不重视的词,那就是我们的高潜力的词,6.96%的花费出了35.76%的订单,如果你每天还在埋头花80%时间优化广告调ACOS高的词,还对这种高潜力的词坐视不理,那你明年的ACOS一定会比现在更高!

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由于时间有限,我就先讲到这里,下一篇文章再讲高潜力和高转化词,以及广告预算调整与页面位置的广告调整给我们广告带来的分析价值是什么。

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